李慧淇(kate)的心情日記

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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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文／產經研究室主任戴國良顧問、研究員劉恒成

美商婕斯環球有限公司(以下簡稱婕斯環球)為國內營收排名第8大的新創直銷公司，每年營運皆呈現雙位數大幅度的成長。東森新聞雲產經研究室本次專訪婕斯環球-李偉行(Robin Lee)總裁。李偉行(Robin Lee)總裁在婕斯環球成立之初就已投入，具備近7年的發展經驗，目前為大中華區總裁暨台灣分公司總經理。以下為李偉行(Robin Lee)總裁所分享婕斯環球在營運發展現況及競爭優勢等之專訪內容。

▲婕斯環球-李偉行(Robin Lee)總裁。(圖／婕斯環球提供)

Q1.請問婕斯環球近年來業績快速成長的關鍵原因何在?

李偉行(Robin Lee)總裁:

婕斯環球運用直銷產業的特性以建構人際互信為基礎，輔以創新之電子商務交互式網購的概念進行全球行銷及布局；然而除了尖端先進創意行銷之外，婕斯的成功，更是由市場團隊與行政團隊的相互信任及在相同的願景與目標上一同努力所獲致的成果。企業經營成功要靠天時、地利、人和，而婕斯充分的掌握這三個重要的關鍵。

天時:婕斯產品主要分為護膚保養及營養保健2大類。婕斯以最尖端抗老科技，提供人們在最有效的優質產品，由於在產品使用與體驗上均獲致消費者極大的滿意回饋，因此經銷商非常容易向消費者介紹說明。同時婕斯系列產品是由國際知名醫美與抗老化的醫學專家所研發，充分掌握消費者內外在的需求，協助消費者由內而外及由外而內獲致全面的年輕，也因為使用效度及結果令消費者驚艷，當然就有助於產品的推廣。另現今消費者對於健康的關注性比以往更加重視，婕斯環球的產品力符合此一時代潮流趨勢，此即為天時。

地利:婕斯環球運用獨特的交互式網購開啟全球電子商務生意，以全球一張網的概念，結合物流網、金流網、資訊網、服務網、行銷網、人際網於一身，經銷商只要在一地加入即可擁有全球網路經營平台的權利，透過線上消費和線下體驗，由消費者變成經營者，是一個消費者便是消費商的新商業型態。

綜觀婕斯環球的產品目前已行銷至全球100多個國家，發展之初婕斯環球有別於一般外商公司，其策略即直接進入華人市場，並以台灣做為起點，此乃創辦人及經營團隊多年觀察，發現全球最具企圖心與勇於開創事業的就是華人，而華人更是遍佈在全球各地。這也就是為什麼美國總部分支的海外第一個據點就在台灣，事實也證明，自從台灣市場開展後，即迅速擴散至全球華人所在之區域和國家。

人和:婕斯環球成功的關鍵在於信任，從上到下共同面對市場。若是沒有信任的關鍵因素存在，再好的平台及產品也不可能造就今日的成就。

婕斯環球台灣區的員工超過60位，同時肩負大中華區的業務。婕斯環球不以傳統思維來運營市場，而是融入東方文化和西方科技於活動之間，傳遞經營企業及事業的觀念。婕斯環球台灣區2015年營收達26億元、2016年35億元，公司每年營運平均都超過近40%~60%以上的成長。

Q2.請問您對台灣直銷市場未來發展有何看法?是否仍有成長空間?

李偉行(Robin Lee)總裁:

台灣目前直銷年銷售額約有850多億元，每年並呈現6%多的成長幅度。面臨老年化的社會，更需要保健及護膚產品的需求，而政府對於直銷行業的發展也日益重視，社會對於直銷的接受度亦逐漸增高。

目前社會環境的氛圍已激起人們對微型創業的慾望，直銷行業等同微型創業，且相較一般傳統行業的風險低，加上社會大眾對於直銷的好感度不斷提升，因此預期未來經營環境會越來越好。各產業的人員有可能因為科技的發展被取代或降低需求，但直銷是不會被改變及退化的運營模式，因為直銷是人的事業，傳遞的是觀念及分享，只要人不消失，產業就不會消失。

Q3.請問婕斯環球在產品力方面有何競爭優勢?

李偉行(Robin Lee)總裁:

婕斯環球在產品研發的核心基礎是YES(Youth Enhancement System) 重返年輕系統。所有營養補充及護膚保養產品的研發皆是考量如何使人們更美麗及更健康，所以不僅是表面的護膚，而是由人體最核心的細胞層面進行改善、修復、保健。婕斯環球在美國有6位科研專家及醫生顧問群協助研發人員進行產品研發，因此在產品力方面相較同業具競爭優勢。

婕斯環球的產品使用上非常方便，產品便利性為成功的關鍵之一。而產品線的開發亦有其戰略和策略上之考量，目前產品面向有護膚保養、營養補充、調整體質等系列，未來並將開發美妝產品，美妝產品在全球有600億美元的市場。婕斯環球現有4大類產品(今年將增加美妝產品並擴增為5大類產品)，護膚加營養保健等僅10多樣，品項數雖不多，但銷售及使用較為集中，亦可以協助消費者簡單而且快速建立質感人生。

Q4.請問婕斯環球在獎金制度及教育訓練方面，有何特色及作法?

李偉行(Robin Lee)總裁:

婕斯環球獎金制度以雙向制為基礎，設計上不會有不勞而獲的情況發生，為較特別的制度。全球業績可無限持續累積，當一旦開始成為合格經銷商，即可開始累積消費積分，作為領取獎金的基礎。婕斯獎金制度還有一大特色，就是每秒結算業績、每週領取獎金，而當經銷商晉升成為總裁級，每月收入有機會超過1萬美金以上，而且收入無上限，取決於每個人付出所獲致的成果，因此婕斯是一個人人都可發揮潛能獲致成功的事業平台。

在教育訓練方面，可分為新人啟動、中階培育、高階領導。新人啟動包含新經銷訓練及循環式的行銷培訓，採用線上學習及技術移轉，以便經銷商能完整介紹公司並正確分享產品；中階培育部份包含種子講師培訓、網路辦公室Joffice系統運用、產品分享推廣師等，透過種子講師可擴散與落實基礎培訓，以螞蟻雄兵的概念奠定婕斯發展根基；高階領導的部分則有總裁學院，有效為各級總裁定位並充分提升總裁之職責與能力。

婕斯環球開發出雲端整合學習系統Jschool，並設有雲端會議室進行無時空差距的學習機會。除安排不定期線上直播課程之外，並將所有資訊與課程整合至Jschool網站中，是婕斯華人必看的網站，其中婕斯酷線上學習頻道亦整合了所有中文訓練的視頻。

婕斯環球的策略行銷部下設培訓、公關、行銷、業務4個部門。人員配置相當精簡並重效益，每位員工都能獨立作業並具有專案執行之能力。另公司較重要的營運客服部為公司人員最多的部門，包含台北、高雄行政櫃台、線上客服，因經銷商是我們最重要的資產，消費者是我們照顧服務的對象，因此客服就是最強大的後勤支援及服務單位，也同時包含物流的運輸與配送。總的來說，人員相當精簡且有效率。

大中華區佔全球婕斯環球60%以上的營收，雖然我們的運營以電子商務為主，但也透過每3個月在澳門或香港舉辦的婕斯大學活動，讓所有參加的人真正看到婕斯環球的全貌及全球市場的發展實力，主要由創辦人與總部管理層分享婕斯經營之道與願景使命，並由科研專家帶來最新健康保養觀念與產品新知，再加上全球傑出領導人的成功經驗分享，讓婕斯大學的內容包含所有面向，為業界創舉！每次均有來自全球十多個國家上萬人參與，大中華區華人佔了9成以上，目前婕斯全球各分支據點，亦紛紛仿效在全球各地舉辦婕斯大學。

Q5.婕斯環球目前有多少會員客戶?有多少直銷商?回購率多少?如何提升回購率?

李偉行(Robin Lee)總裁:

台灣目前有18萬的會員客戶，成為經銷商只要支付32美金購買一年期網路平台權力並購買約6,000元台幣的產品，即可成為婕斯正式會員。會員中有25%(約4.5萬人)為活躍經銷商，純消費者則約佔50%(約9萬人)，平均月消費單價約3,000多元。目前台灣已超過數百位經銷商成為總裁級經銷商。

會員回購率約50%，在增加回購率的做法上，婕斯環球設有自動回購系統，同時提供多項行銷優惠，搭配年節或大型活動的優惠產品套裝，另定期會以辦講座方式，使更多人了解如何使用產品。

Q6.請問婕斯環球今年的營運策略與經營方針有哪些?業務是否持續成長?

李偉行(Robin Lee)總裁:

婕斯環球在台已進入第7年，在2017年以"體驗婕斯、豐富生命"作為市場發展策略。透過體驗行銷的概念，以產品正確的體驗分享傳授給經銷商，再由經銷商做正確的體驗分享，以更好的行銷方式落實至基層，並由其傳遞至消費者。

另一體驗行銷方式藉由公司活動例如獎勵旅遊，讓會員體驗公司文化並豐富生命。除此之外，由於市場的持續發展，高階領導人的定位訓練益顯重要。婕斯總裁級經銷商在職責及定位上著重建立團隊、複製團隊，到領導團隊並成為標竿團隊。今年婕斯將更落實高階領導人的定位及訓練，例如今年6月將舉辦的總裁學院，由大中華區的行政團隊進行訓練，主題將以"責任"為出發。

一般公司在開展之初會先以塑造品牌主打品牌力，婕斯環球則認為應該要先真正讓消費者認同產品、產生信任後再打品牌才能形成品牌力。婕斯環球在經過數年的耕耘之後，後續將開始進行品牌的露出(包含運動行銷、慈善公益、家庭日等)。今年將推出美妝系列、M1ND敏動力等產品，預期營運可望有更進一步的成長。

婕斯環球擁有強大的企圖心和目標，除了成為業界的標竿之外，同時更希望為世界帶來正面提升的力量，婕斯已一步步朝目標邁進，讓我們拭目以待，再創業界奇蹟！









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